Jeder leidenschaftliche Vertriebler kennt den Kick einer erfolgreichen Kundenakquisition. Aber wie kommt es öfter zum Abschluss? Storytelling – das Erzählen von Geschichten – ist eine wirksame Methodik, die im Werkzeugkasten jedes Vertrieblers präsent sein soll.

Zwei große und grundlegende Herausforderungen, die es beim Storytelling im Vertrieb zu überwinden gilt

Die erste Herausforderung: Den Entscheidungsträger dazu bringen, sich Zeit zu nehmen und zuzuhören. In einer Ära von kurzen Aufmerksamkeitsspannen und häufigen Ablenkungen ist das wichtiger und schwieriger denn je. Die Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfisches beträgt 9 Sekunden – das ist eine Sekunde mehr als bei einem Menschen.

Die zweite Herausforderung: Die Emotionen des Gegenübers ansprechen. Es ist kein Geheimnis, dass die meisten Entscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen werden. Sicherlich spielen Fakten und Daten auch eine Rolle, und zwar meistens als Rechtfertigung für die Entscheidung, die ohnehin schon auf emotionaler Grundlage getroffen wurde. Richtig eingesetzt kann man Storytelling im Vertrieb dazu nützen, einen potenten Cocktail aus emotionalen und rationalen Verkaufsauslösern zu mischen.

Die Aufmerksamkeitsspanne liegt unter 10 Sekunden!