Greifen Sie (wieder) zum Telefon…

… und warum Sie nicht jedem angeblichen Trend folgen sollten!

Marketing Automatisierung und die daraus resultierende Leadgenerierung versprechen dem Vertrieb die gebratenen Tauben frei Haus zu liefern. Doch dies entspricht nur der halben Wahrheit. Die harte und meist auch schweißtreibende Arbeit, den Abschluss einzufahren, erfolgt nach wie vor vielfach im persönlichen Kontakt. Mit der folgenden Anleitung kommen Sie nicht nur dem Vertriebsabschluss klar näher, sondern Sie lernen eine drei Schritte Formel kennen und erstellen damit Ihren persönlichen Schlüssel zum smarten Telefonieren.

Abgesang auf die digitale Marketing Automatisierung, die automatische Leadgenerierung? Mitnichten!

Damit wir uns richtig verstehen, ich bin ein großer Verfechter für die Verwendung von digitalen Tools im Vertrieb. Dazu gehört, die Vertriebsprozesse im Detail zu durchleuchten und überall dort, wo es machbar und sinnvoll ist, mit digitalen Werkzeugen zu unterstützen. Dazu zählen neben einem „State of the art“ CRM, ein akkurater Salesfunnel (siehe Sales-Pipeline-Tools), Predictive Analytics (die Vorhersagbarkeit von Kundenwünschen und -reaktionen), Auswertungen von Webzugriffen (wie Google Analytics, Leedfeeder, etc.), Lead Generation inkl. Landing Pages mit passender Marketing Automatisierung (= Nurturing der Prospects) sowie der Nutzung aller in Frage kommenden Kommunikationsmöglichkeiten inkl. Messagechannels und Videos (Skype, Facetime, Facebook Messenger, WhatsApp, iMessages, Signal, Telegram u.ä.) und Webinaren.

Kommen wir zurück zu unserem Titel, dem Griff zum Telefon.

Angst vor Zurückweisung

Während meiner gesamten bisherigen Berufslaufbahn zeigte sich, es gibt so gut wie keine VerkäuferInnnen, die mit Leidenschaft gerne und von sich aus Kaltakquise, das Cold Calling betreiben.

Ein Blick in die Psyche der Menschen zeigt uns auch rasch den Grund dafür: nahezu jeder Mensch hat eine mehr oder oder weniger stark ausgeprägte Angst vor Zurückweisung. Dieser Umstand wird seit 2008 auch wissenschaftlich genauer untersucht, der Fachbegriff dazu lautet Gelotophobie (Wikipedia Link). Hergeleitet von der Angst, ausgelacht zu werden.

Besonders Mitarbeiter im Vertrieb sind immer wieder einer unterschiedlich großen Öffentlichkeit ausgesetzt und stellen sich neuen Situationen oder Herausforderungen. Dabei verlassen diese VertriebsmitarbeiterInnen rasch die Komfortzone und sollten auf das eigene Selbstbewusstsein und Selbstbild vertrauen können. Der wichtigste Schritt dabei, sich der (eigenen) Angst zu stellen.

Wie?

Es einfach zu tun. Am besten mit einer (Bedienungs-)Anleitung. Dafür eignen sich Seminare und interne Schulungen um durch fachlichen Input Sicherheit zu gewinnen sowie Coaching oder die Teilnahme am SalesExpert.at Webinar um die persönlichen Skills zu reflektieren und auszubauen.

Persönlicher Kontakt ist entscheidend

Gleichgültig woher ein potentieller Kunde kommt, von einer herkömmlichen Telefonliste, aus einer (digitalen) Leadgenerierung Maßnahme oder über eine Empfehlung. Irgendwann ist der Punkt gekommen, an dem es wichtig ist, in persönlichen Kontakt zu treten. Wann der ideale Zeitpunkt dafür ist, hängt stark von Produkt und Markt ab.

Findet der erste Kontakt telefonisch statt, gilt es, mit einer großen Anzahl an Zurückweisungen umgehen zu können. keiner dieser Angerufenen wartet gerade auf Ihren Anruf! Dabei stoßen Sie manchmal auf aggressive, wütende, verärgerte oder unfreundliche Menschen. Andere legen einfach auf.

Deshalb ist es um so wichtiger, sehr rasch eine positive Grundstimmung und Vertrauen auf der Gegenseite aufzubauen. Das gelingt nur dann, wenn sich der Gesprächspartner wahr genommen fühlt. Dazu braucht es

1. den richtigen Einstieg und
2. die entsprechende Vorbereitung

Startvorteil: Die „richtigen“ 20 Sekunden für den Gesprächseinstieg

Der richtige Einstieg entscheidet sich in den ersten 20 Sekunden des Gespräches. Darin enthalten ist eine klare Vorstellung Ihrer Person/Ihres Unternehmens und der Zug zum Kunden.

Mit der Recherche im Vorfeld, haben Sie idealerweise bereits umfangreiche Informationen über Ihren Zielkunden gesammelt und haben auch dabei gleich das eine oder andere Problem erkannt. Den Painpoint mit dem Sie Interesse erzeugen und im Gespräch einhaken können.

Für eine vertrauensvolle und wertschätzende Basis sorgen Sie am Telefon dann, wenn Ihr Gesprächspartner genügend Ruhe und Zeit hat, auf Ihre Fragen ausführliche Antworten zu geben und seinerseits Rückfragen zu stellen. Das gelingt Ihnen am Besten, wenn Sie über einen übersichtlichen Gesprächsleitfaden verfügen. Hier gilt: der Gesprächsleitfaden (das Calling Script) dient nicht dazu, alles Wort für Wort herunter zu leiern. Sondern vielmehr dient ein guter Gesprächsleitfaden als Rahmen, um den für Sie optimalen Weg vorzugeben. Sie können sich dann viel besser auf den Gesprächspartner einstellen und dem Gesprächsverlauf folgen.

Vermeiden Sie beim ersten Kontakt zu viel zu wollen

Oft genug wird bereits bei der ersten Kontaktaufnahme versucht, mit der Brechstange zu einem Termin oder gar zu einem Verkauf zu kommen.

Filmempfehlung:

Eine sehenswerte Szene dazu aus dem Film „ Wolf of Wallstreet“. In der Sequenz „Aerotyne/Investorecenter“, schafft es Leonardo di Caprio scheinbar spielerisch, seinem völlig unbedarften Gesprächspartner absolut wertlose Aktien anzudrehen. Rhetorisch und in punkto Abschlussstärke top. Ethisch und in Hinblick auf eine langfristige Kunden-/Lieferantenbeziehung wohl eher problematisch. Und für den Großteil fühlt es sich – nach einer eventuell ersten euphorischen Phase (schauspielerisch absolut erste Sahne) – doch recht eigenartig an. Da wurde jemand doch ordentlich über den Tisch gezogen!

Die CCP Methode

 Nutzen Sie die von uns entwickelte CCP Formel mit folgender dreistufigen Vorgehensweise und vermeiden Sie damit unnötige Fallen:

1. Call

2. Conversation

3. Presentation

Deshalb verwenden Sie in der von uns entwickelten Formel eine dreistufige Vorgehensweise:

In 3 Schritten zur erfolgreichen Kontaktaufnahme: Call – Conversation – Presentation (CCP-Formel)

Somit starten Sie zuerst mit einem – meist relativ kurzen – Anruf (Call). Ziel ist, eine erste persönliche Kontaktaufnahme. Nach einem kurzen Austausch der Daten „wer bin ich, habe ich die passenden Informationen aus meinen Recherchen, den richtigen Ansprechpartner und den geeigneten Painpoint?“ gilt der Fokus einer verbindlichen Terminvereinbarung. Dieser zweite Schritt (Conversation) kann entweder wieder per Telefon erfolgen oder mittels Videokonferenz. Auf dieser Stufe erfahren Sie mehr über die Probleme des Kunden, um im dritten Schritt eine, speziell auf den Kunden zugeschnittene Lösung – idealerweise persönlich – zu präsentieren (Presentation).

Mit den richtigen Tools und der entsprechenden Vorbereitung gelingt auch Ihnen die Kaltakquise.

Fazit

Entwickeln Sie Ihren persönlichen Schlüssel für die smarte Kontaktaufnahme per Telefon. In drei simplen Schritten, einfach und effizient mit der CCP Formel.
Mit mit den passenden Tools und der richtigen Vorbereitung gelingt auch Ihnen, Ihrem Team die Kaltakquise. Die CCP Formel und der Gesprächsleitfaden sind für Sie die perfekten Anleitungen um zum wichtigsten Teil zu kommen – der Umsetzung, dem Tun! Den nur mit Ihren ganz persönlichen Erfahrungen werden Sie von mal zu mal besser und schaffen Ihren ganz individuellen Stil in der Akquise. Und denken Sie daran – (auch) die Kaltakquise kann und darf Spaß machen!

Disclaimer: Vor Cold Calling Aktivitäten ist (auch in Hinblick auf die DSGVO) der § 107 TKG – insbesonders für Verbraucher – zu beachten. Konsultieren Sie bei Fragen dazu vorab Ihren Juristen/Rechtsanwalt.

Überarbeiten auch Sie Ihren Sales-Funnel

Gerne unterstützen wir Sie dabei, die Telefonakquise auch in Ihrem Sales-Prozess smart zu implementieren.

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